分類：投稿 作者：佚名 來源：網絡整理 發布時間：2023-01-01
6月1日，曾在圈內轟動一時的成都某印刷廠偷排廢水涉嫌污染環境案，有了審判結果。
位于成都市武侯區的這家印刷廠，被判犯污染環境罪，并處罰金20萬元。四名相關責任人犯污染環境罪，均被判處有期徒刑1年6個月，緩刑兩年，并處以不同金額的罰金：兩人被罰5萬元，1人被罰3萬元，1人被罰2萬元。
簡要回顧一下事情的經過。2017年2月，該印刷廠因將未經處理的生產污水直接排放，被有關部門下發環境整改告知書；4月，環境監察執法人員在專項檢查中發現，該印刷廠將CTP制版車間產生的沖版污水和外溢顯影液私自排放。隨后，該公司有關人員被公安部門傳喚調查，檢察機關以涉嫌污染環境罪批準逮捕。
這兩年，印刷企業面臨的環保監管壓力越來越大。不過，多數時候問題都出在廢氣排放，也就是VOCs治理不規范、不達標上。因為廢水排放被查處的企業不多，但只要攤上基本就是大事。
為什么會這樣？在成都這家印刷廠的案例中，公訴機關認為：該印刷公司通過暗管等逃避監管的方式排放有毒物質，嚴重污染環境，應當以污染環境罪追究其刑事責任。注意，沖版污水和外溢的顯影液被認定為“有毒物質”，不經處理私自排放，被認為會“嚴重污染環境”，這正是問題的核心所在。
問題是：但凡上點規模的印刷廠，誰家沒有制版機，幾家完全不產生沖版污水？所以，各位老板要注意了：私自排放是大事，萬萬不可心存僥幸。
偷排廢水被判刑的事說完了。接下來，切入正題。
三好同學今天要說的這家企業，不是印刷廠，但在印刷圈小有名氣，它就是：山東綠愛糖果股份有限公司。
一家做糖果的企業，為什么混到了印刷圈？說來是這樣的：山東綠愛成立時間不長，在糖果圈也算不上大企業，思維卻很活躍，玩法很是新潮。
比如，這家到2015年底凈資產只有2000萬元出頭的企業，以1500多萬元的價格引進了亞洲第一臺惠普indigo20000數碼印刷機，并以此為基礎提出“互聯網+定制糖果+精準傳媒”的商業模式。其基本的運作模式是：利用數碼印刷機的可變印刷能力，將企業Logo、口號之類的宣傳信息印到糖果包裝上，達成廣告效果。
各位老板想想，人家做糖果的都開始跨界創新了，還搶了惠普indigo20000在亞洲的第一單，當然可以到印刷圈說道說道了。有一陣子，山東綠愛在印刷圈很活躍，很多場合都能看到它的身影。
話又說回來，綠愛都活躍這么久了，三好同學為什么現在才想起來要說它？這是有原因的。
三年要賺9000萬的綠愛
5月底，在新三板掛牌的山東綠愛披露了一份《股票發行方案》，計劃以每股5.39元的價格，向一名自然人定向發行不超過556.59萬股，募集資金不超過3000.02萬元。
山東綠愛這筆融資之所以引起三好同學關注，倒不是因為融資額有多大，而是其實際控制人與投資人簽訂了一份看上去有點驚人的《業績承諾及補償協議書》。
根據承諾，2018年、2019年、2020年，山東綠愛歸屬于掛牌公司股東的凈利潤分別要達到2000萬元、3000萬元、4000萬元，三年合計凈賺9000萬元。如果山東綠愛任何一年未完成承諾目標，投資人都可要求其實際控制人回購股份，并按年化10%單利計算自投資之日起至退出之日的利息。
這份業績承諾之所以驚人，是因為在財務數據公開可見的2014-2017年，山東綠愛的凈利潤從未超過500萬元，還有兩個年度出現虧損。
其中，2015年形勢最好，凈賺463.81萬元；2014年情況最差，凈虧211.90萬元；2016年、2017年凈利潤分別為-112.80萬元、143.93萬元，四年加在一起凈賺283.04萬元。
山東綠愛的凈利潤情況（單位：萬元）
各位老板都是搞企業的，前四年一共只賺了不到300萬，下一年就敢承諾2000萬，三年要凈賺9000萬，這是不是需要非一般的膽識和信心？
所以，三好同學難免會想：難道基于數碼印刷的定制糖果市場，真的有這么大的爆發力，讓山東綠愛看到了業績倍增的可能？
可不可能稍后再說，下面先補充介紹一下這家不一樣的糖果廠。
山東綠愛的歷史并不長。它成立于2011年9月，于2016年8月在新三板掛牌。即使在糖果圈，也算是新秀。在掛牌新三板前的2014年，山東綠愛的營收只有470.88萬元，典型的中小企業。
山東綠愛之所以在印刷圈名聲鵲起成都包裝盒印刷定做，是因為它在2015年底做出了一項重大決定：引進惠普indigo20000數碼印刷機。《公開轉讓說明書》顯示，這臺以融資租賃方式引進的設備，最初租期內應付總額為1553.57萬元（含稅）。對山東綠愛來說，絕對算是大手筆。
做糖果的買數碼印刷機，當然不可能只是為了印印宣傳單，山東綠愛的想法是：通過惠普indigo20000與C2M（顧客對工廠）模式的綠愛商城的融合，帶動公司轉型。即由傳統的糖果企業轉向“互聯網+定制糖果+精準傳媒”的運營模式。主要賣點是：利用數碼印刷機為有需求的客戶，提供外包裝帶有其個性化信息的糖果，以達到營銷和宣傳的目的。說白了，定制的是“包裝”，不是“糖果”。
惠普indigo20000進廠安裝的2016年，被山東綠愛定為“轉型升級年”。也正是從這一年開始，山東綠愛越來越多地出現在印刷圈：一邊宣傳其基于數碼印刷的定制化理念，一邊也不忘順帶招募一下代理商、經銷商。
山東綠愛的硬實力
糖果是地道的傳統產品，歷史可以追溯到3000多年前，比印刷還要久遠。而且，在以瘦為美的今天，糖果的市場前景并不那么讓人樂觀。
或許，正是由于看到了傳統玩法的局限性，山東綠愛才會想出奇制勝，以定制打開市場的突破口。為了實現“互聯網+定制糖果+精準傳媒”的商業模式，山東綠愛不僅引進了數碼印刷機，還在淘寶、天貓、京東、1號店等都開設了直營店鋪，進行網上銷售。
如此用力進行商業模式創新的山東綠愛，硬實力到底怎么樣？
先來看資產。在登陸新三板之前，山東綠愛的資產規模不算很大。2014年末，其資產總計為1203.61萬元，股東權益（凈資產）則只有67.03萬元。不僅不大，負債率還高達94.43%。
經過連續兩次增資，到2015年末，山東綠愛的資產狀況明顯好轉：資產總計升至2940.23萬元，股東權益升至2080.84萬元，負債率則大幅下降至29.23%。
值得注意的是，在第一次增資時，山東綠愛的實際控制人曾做出業績承諾：2015年、2016年凈利潤分別不低于400萬元、2000萬元。在順利達成2015年的業績目標后，2016年出現虧損，與承諾有較大差距。
山東綠愛的資產情況（單位：萬元）
登陸新三板后，山東綠愛又于2016年底進行了一筆3000萬元的融資，這使其資產規模進一步擴張。截止2016年末，其資產總計為7460.16萬元、股東權益為4958.13萬元，同比增長153.73%、138.28%。2017年，綠愛的資產規模小幅波動，到年末資產總計下降15.82%，為6280.22萬元；股東權益上升2.90%，為5102.07萬元。
再來看營收和毛利率。2014-2017年，山東綠愛的營收快速膨脹，由470.88萬元增至4388.23萬元，3年時間增長了8.32倍，相當了得。
其中，2015年比2014年暴漲331.88%，后兩年的增長率也分別高達45.22%、48.59%。從這四年看，山東綠愛顯然處于快速上升期。
山東綠愛的營收和凈利潤情況（單位：萬元）
凈利潤情況，前面已經說過了：2014-2017年，山東綠愛兩賺兩虧，4年合計凈賺283.04萬元。
從數字來看，自然算不上很理想。不過，如果把山東綠愛當成一家互聯網創業公司，這也不能算很差。畢竟，有很多創業公司，貌似從未賺過錢，還是能頻頻賣出好價錢。因為投資人看的是成長性和未來潛在的盈利可能。
不管怎么說，山東綠愛的毛利率，還是蠻不錯的：2014-2017年，從未低于30%。其中，2015年最高，達到45.89%；2016年最低，也有30.43%。其他兩個年份分別為31.80%、43.29%。
這樣的毛利率水平，放在印刷圈足以與部分煙包企業媲美。山東綠愛之所以還會出現虧損，應該與其銷售費用過高有關。
2017年，綠愛的銷售費用為1156.84萬元，同比增長183.70%，占全年營收的26.36%。這個比例高不高？相信各位老板自有判斷。
山東綠愛的毛利率情況
定制模式的兩道“門檻”
山東綠愛的情況說完了。對這家名聲在外，以數碼印刷為基礎構建新型商業模式的糖果廠，各位老板怎么看？
這幾年，各行各業都越來越難搞，不少老板覺得：原來大批量、工業化的商業模式遇到了瓶頸、走進了胡同，個性化、定制化的玩法才代表未來。
從社會進程看，這樣的判斷不無道理：隨著社會經濟的發展，在基本生活需求得到滿足后，自然就會有人希望過得更個性一些、更獨特一些。
問題是：不管在印刷圈，還是糖果圈、服裝圈，個性化、定制化作為一種商業模式要最終成立，不是取決于需求是否存在，而是取決于：如何把分散的需求以高效率、低成本的方式聚合起來，并以相對經濟的方式完成生產，把產品做出來。
在山東綠愛2017年年報中，有這樣一段話：據不完全統計，全國每年會有2000萬對新人結婚，以每對新人購買500元喜糖計算，喜糖市場每年有100 億的市場容量，將成為公司又一新的銷售渠道。
這讓三好同學想起了一篇文章。早在2001年，當時還年少氣盛的三好曾寫過一篇看上去很牛X的文章：《發現利潤區——中國個性化印刷市場分析報告》。
三好同學在里面說了：1998年北京共有8.4萬對新人喜結連理，假如他們之中有三分之一的新人——也就是2.8萬對，想做個性化請帖，每對用量50張，總量就是140萬張。
十幾年時間過去了，北京是不是有三分之一的新人做個性化請帖不知道，反正個性化印刷一直發展得不溫不火，遠沒有預期中那樣勢如破竹。
與骨干的現實相比，豐滿的理想存在的最大Bug是：低估了激發和聚合需求的難度。毋庸置疑，市場上個性化的需求真實存在。問題是：如何高效率地把它們聚合在一起，聚合起來是否又足以支撐起至少一家上規模、能賺錢的企業？
山東綠愛對喜糖市場的期待，與三好同學十幾年前看待個性化印刷市場的基本邏輯差不多。所不同的是，山東綠愛正在構建自己的營銷渠道：類似城市合伙人的代理銷售模式，通過分散在全國各地的代理人聚合分散的市場需求。這種模式能否取得成功的關鍵是：需求的廣泛性，及城市合伙人能否從合作中真正獲利。
如果需求能夠聚沙成塔，最終的成敗就取決于生產端處理個性化、定制化訂單的能力。對山東綠愛來說，其定制化主要體現在糖果包裝上，在數碼印刷生產流程理順后，應該足以應付。
對有意進入個性化、定制化市場的印刷廠來說，就有些不一樣了。如果一家印刷廠原本以工業化、批量化生產為根基，不進行大規模的設備更新和流程再造，幾乎就沒有可能適應個性化、定制化生產的需求。
一位圈內的老板曾跟三好同學感慨說：自己搞了一個小團隊在網上接小批量彩盒的訂單，一個月也有幾十萬的需求，但跟身邊的印刷廠合作過一兩次后，就再也沒有人愿意接單。
原因很簡單：個性化訂單看上去報價好、毛利率高成都包裝盒印刷定做，但對印刷廠生產流程的靈活性要求極高，一般做長單的印刷廠很難玩得轉。即使能做出來，想真正賺到錢也不容易。
三好同學覺得，只有看到這些，才能更好理解Cimpress提出的“大規模定制”概念，用工業化的成本和作業方式，生產定制化的訂單。只有做到這一點，才有成功的機會。
好吧，今天就說到這里。最后，祝各位有志于定制化商業模式的老板們都好運，不管是做糖果，做衣服，還是搞印刷的。
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